Négocier une augmentation de salaire est un art mystérieux qui échappe à toute tentative de systématisation. Une étude réalisée par Daniel Ames et Malia Mason de la Columbia Business School de New York, remet en cause les acquis en matière négociation salariale. Pour ces deux spécialistes du coaching, la meilleure stratégie pour obtenir la meilleure augmentation salariale possible consiste à proposer une gamme de rémunération, plutôt qu’un seul chiffre. Cette astuce clé contredit l’habitude conventionnelle qui veut qu’une fourchette entraine automatiquement les employeurs à choisir le montant le plus bas de l’offre.
Par exemple, si vous voulez un salaire net de 90,000 et vous proposez une fourchette comprise entre 90 000 et 110 000, l’étude révèle que les employeurs sont généralement portés à faire une offre plus élevée. En revanche, si vous faite simplement une demande qui porterait votre salaire à 110,000, les chances d’obtenir gain de cause seraient mince. En proposant un chiffre sec, l’employeur se sent agressé. Sur la défensive, il est rare qu’un employeur soit ouvert à la négociation.
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L’équipe a fait cette découverte après avoir réalisé une série d’expériences de simulation de négociation impliquant des travailleurs et étudiants. Les participants ont été amenés à se prononcer sur l’offre de salaire de base et le comportement de leur partenaire de négociation. Il en est résulté la technique du «bracketing» (offre de gamme) consistant à placer les chiffres de chaque côté du salaire souhaité. Par exemple, si vous voulez 90,000$, proposez une fourchette comprise entre 80,000 et 100,000.
Toutefois, dans une entrevue parue dans le Wall Street Journal, le Dr Ames a mis en garde contre les prétentions salariales exagérées qui conduisent à la création de la gamme trop élevé. Selon lui la gamme la plus convenable tourne aux environs de 20% de l’offre cible.
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