La conquête de l’esprit féminin
Ce sont les femmes qui constituent la principale clientèle des magasins, ce sont elles qui achètent presque tout. La femme achète pour elle-même, pour les enfants, pour le ménage, c’est presque toujours elle qui conseille son mari sur ce qu’il doit acheter. Ainsi, l’attribution primordiale du vendeur, c’est, par la persuasion, de guider les femmes dans leurs besoins et leurs acquisitions.
Il y a bien peu de femmes qui savent exactement ce qu’il leur faut quand elles entrent dans un magasin. Elles y vont surtout pour voir et pour comparer. Elles sont ravies d’avoir une décision à prendre. Elles adorent qu’on les persuade, qu’on leur montre la différence entre les diverses qualités de marchandises. Il faut d’ailleurs reconnaître qu’elles sont, dans leurs achats, beaucoup plus avisées, beaucoup plus capables que les hommes. Ce qu’il faut à chaque femme, c’est quelque chose de « spécial ».
Offrez à une femme une pièce de tissu parfaitement normale, un prix parfaitement normal : elle ne manifeste aucun intérêt. Mais renversez un peu d’encre sur un des coins de la même pièce, élevez-en le prix, et présentez-la-lui comme une occasion extraordinaire, et elle se précipitera dessus avec délices. L’esprit féminin est ainsi fait : il faut le connaître et s’y adapter de son mieux.
Le « Process » de la vente
Un vendeur intelligent considère toujours un peu l’esprit de son client comme une sorte de Parlement :
1. Il lui montre la marchandise ; il se fait aussitôt chez le client un travail qui ressemble assez à un vote de 30 voix en faveur de l’achat et de 70 contre.
